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セールスコピーライターが詐欺の手口を学ぶべき理由

      2015/12/24

559億4354万円

これ何の数字か知っていますか?
実は2014年の詐欺被害総額なんです。

年間数億円程度の被害額かと思いきや、予想をはるかに上回る額でショックを受けました。それだけ言葉巧みに人の心理を操っているということなんですよね。

詐欺といっても色々とタイプがありますが、今回は「粗悪品を言葉巧みに売りつけるタイプの詐欺」に注目しましょう。

典型的な詐欺の手口を公開!

女性が騙され易い美顔器の詐欺を例に挙げてみます。この手の詐欺の場合、業者がとる行動は以下のようなものである場合がほとんどです。

1.不安を煽る

まず業者は「肌チェック」と銘打って拡大鏡で被害者の肌の状態を見せます。

そして毛穴の黒ずみを指摘して、「汚れていますねー。放置していたら恋人に振られちゃいますよ?」とサラッと不安を煽る言葉で煽ります。

毛穴なんて誰しもある程度汚れているものなので過敏になる必要はないのですが、拡大すればより一層強調されるので被害者は「ああ、恥ずかしい・・・」と思うわけです。

2.美顔器の効果を示す

恥ずかしい思いをした被害者に対し、「これ使ってみてください。凄く汚れ落ちますよ。」と商品を薦めます。この時点では効果があるのか半信半疑の被害者。

そこで業者は再度、肌チェックさせるわけです。画面には見事なまでに綺麗になった毛穴が映るのですが、実はコレ、事前に録画した他人の肌を見せているんです。しかし、その手口を知らない人は「本当に綺麗になった!」と喜ぶわけです。

いよいよ商品が欲しくなってきた被害者ですが、一つ懸念材料があります。

「でも、お高いんでしょ?」

3.お得であることをアピールする

業者はその言葉を「待っていました」と言わんばかりに価格の説明をします。

「この美顔器、お試し頂いた通りにとても高性能で効果のものである為20万円とお高めの価格設定になっています。しかし、今キャンペーン中で先着5名様限定で29,800円で提供しているんです。」

というように数量限定で大幅値引きをしてお得感をアピールするわけです。コレでも買わない人には小芝居を打って、

「今、連絡があって、売れてしまって残り1点しかないみたいです。」

と更なる希少性と緊急性をアピールするわけです。こうなったら、ほとんどの人が購入してしまうはずです。

何故、人は詐欺に遭うのか?

上記の例を始め、数々の詐欺に騙されるのは何故だか分かりますか?

実はある共通点があります。
それは感情を刺激している点です。

上記の例では不安という感情を刺激していますよね? もっと過激な詐欺では恐喝するわけですが、この場合は「恐怖」という感情を刺激しています。恐怖は不安より強い感情なので、逆らうことが難しく泣き寝入りしてしまうことも多いわけです。

男性が詐欺に遭うケースとしては出会い系サイトではないでしょうか? 利用経験がある人の多くがサクラや業者に一度は騙されたことがあるはずです。それは下心つまり「快楽」という感情を刺激しています。

「快楽」と「恐怖」は最も強い感情であり本能的なものです。子孫繁栄の為に「快楽」という感情があり、死から逃れる為に「恐怖」の感情があるわけです。

詐欺師たちは、この最も強い感情を利用して559億4354万円という巨額の利益を得ているわけです。

この詐欺の手口はセールスの理想系。セールスコピーライターは学ぶべき

この例を見ていかに詐欺が卑劣で巧妙かお分かり頂けたかと思います。

しかし、この詐欺の手口はセールスコピーライターにとっては理想的なテクニックなんですよね。

「詐欺が理想?何に言っているんだ?」

と思われるでしょう。しかし、商品が本当に優れていたらどうでしょうか?何の問題もありませんよね?むしろ、「良い商品がお得に買えた!」とハッピーになれるはずです。

美顔器は肌を美しくする為のものですから現状の汚れた肌を見せ不安を煽ることは必要ですし、実際に商品を使って本当に汚れが落ちれば文句無しです。数量限定割引といった希少性・緊急性のアピールも積極的にやるべきです。商品によっては最も強い「快楽」や「恐怖」といった感情を刺激するのも良いでしょう。

日本は良い商品の宝庫。セールスコピーライターにとってはチャンス!

基本的に日本製の商品の品質は優れているのは周知の事実です。しかし、日本人は控えめな国民性なので売り込みが下手で売ることが出来ないんです。

商品は良いのに売れないってすごく勿体無いと思いませんか?そして、これはチャンスだとは思いませんか?

何の価値も無い商品が559億4354万円ぶんも売れるわけですから、それに比べ良い商品を売るのは簡単だと思いませんか?騙さなくても、商品の品質を正直に証明すればいいわけですからね。

日本ではセールスのテクニックが浸透していない事実

こういったセールス手法がかなり効果的なのはお分かり頂けたかと思いますが、日本で実践している人が少ないのが現状なんですよね。アメリカでは100年以上の歴史があるテクニックなのですが、日本ではまだまだ浸透していません。

どんなに良い商品でも黙っていては売れない。

おそらく、多くの人はこう思っているのではないでしょうか?

「良い商品は黙っていても勝手に売れる」

と。

もちろん口コミで広まるケースもありますが、そんなのは宝くじで1等を狙うようなものです。

日本は他の国と異なり、良い商品が市場に溢れている状態なんです。つまり、いくら良い商品であっても影に隠れてしまい売れないんですよね。

だからこそ、セールスが必要なんです。セールスで「こういうことで悩んでいませんか?うちの商品で解決できますよ!しかも今なら先着100名限定で半額!」とアピールして商品の魅力に気付いてもらう必要があるんです。

このテクニックで実際に成功している企業は?

このテクニックを駆使して成功している例で有名なのが、ニキビケア商品でお馴染みのプロアクティブです。

テレビCMでは、まずはニキビの辛さを語り視聴者と悩み・不安を共有しています。そして、プロアクティブを使うことでどれだけ改善したか、前向きになれたかをお馴染みのテーマソングに乗せてアピールしてますよね。極め付けは効果が無ければ30日間全額返金保証で顧客のハートを鷲掴みにしています(このケースでは希少性・緊急性の代わりに保証をアピールしています)。

というように詐欺師が使う手口は成功している企業では積極的に活用しているんです。

顧客の心理を巧みに操るテクニックはこれだけではない

今回、いくつか商品が欲しくなる心理テクニックを紹介しましたが、このようなテクニックは他にも色々と存在します。

何を売るかによって有効な心理テクニックは変わってくる為、状況に応じて有効なものを選ぶ必要があります。ですので、あなたのビジネスに応用する為には数多くの心理テクニックを学ぶ必要があるのです。

そういった心理テクニックを学びたいけど、どうやって情報を仕入れたらよいか分からないという人も多いでしょう。そんな人の為に最適な書籍があります。

現代広告の心理技術101

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という書籍です。「現代広告の心理技術101」はドルー・エリック・ホイットマンという人物が書いているのですが、実は彼は11歳の頃から広告を書き注文を取っていたという恐るべき経歴の持ち主です。本書は翻訳書なんですが、原書はAmazonで5つ星との最高評価を得ています。

売る為の心理技術は本書に限らずセールスコピーについて書かれた書籍であればある程度書かれています。

「では、他の書籍と比較して何が優れてるの?」となるわけですが、本書の最大の特徴は心理技術に特化していて多くの書籍に書かれている心理技術の良いとこ取りだということなんです。

つまり、本来なら数多くの書籍を読んで心理技術を学ぶ必要がありますが、この書籍を読めばたった1冊でそのほとんどを学ぶことが出来るんです。ちなみに人を行動させる最も強い感情である「快楽」「恐怖」も本書で学びました。

私はこれまでセールステクニックについて書かれた書籍を数多く読んできましたが、本書はその中でも特にオススメですので是非読んでみてください。

少々高めの書籍ですが 購入から90日間全額返金保証付きで、いかなる理由でも返金に応じてくれるので安心して試せますよ。

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